怕你踩坑，所以我就不请自来了兄弟！
叫我小伟老师，一家美术培训机构的校长。要说业内机密还真是知道不少，足足20个!想开画室的朋友们一定得看一下。
一、画室课程价格如何定位？
定价主要依据三个因素：核算成本、市场需求、同行竞争。
1. 价格定位在中端偏上一点，模仿海底捞；
2. 主攻长课时包收费，不要相信家长的承诺，把钱揣到兜里更有效；
3. 半年/一年/两年/三年价格设置合理，一般情况下是主收1-2年的课程，这个阶段的课程可以凸显性价比；
4. 价格定位策略，150元不如146元、210元不如196元、100元不如96元；
5. 不要突然搞任何的主课程价格打折，这样会让你的老学员不开心，也会给家长感觉机构顶不住；
6. 设计四种收费标准：标准价，指对外宣传的价格。新生价，指新生报名所享受的优惠价。老生价，指老学员续费享受的价格。老带新价，新学员通过老学员介绍所享受的折扣价。（注意不能低于老生价）。
小伟老师寄语：价格定位符合大众消费才是王道。
二、机构该不该涨价？什么时候涨价？
课程涨价不是凭感觉，要结合自己产品的竞争力综合考量，再进行合理涨价。
1. 教学质量，是机构的核心
通过对老学员学习效果和续费率的展示，来考量机构当前的教学质量。教学质量在家长购买过程中起主导作用，好的教学质量与价格是成正比的，这也是与其他机构竞争价格的优势。
2. 机构的知名度口碑和品牌是靠平时一点一点的宣传积累而成，有了知名度涨价对顾客的购买需求没有太大的影响。
3. 营销和销售能力
课程价格的高低从来都不是导致课程销售不出去的主要原因，因此机构除了要有教学实力还要有一定的运营和销售能力，这样才更有说服家长接受涨价课程的能力。
小伟老师寄语：涨价与定价相同，主要依据三个因素：核算成本、市场需求、同行竞争。价格定位符合大众消费才是王道。
三、如何做到优雅的涨价，又能让家长欣然接受？
机构的各项成本都在增加，课程涨价是不可避免的，直接涨价，家长会认为自己损失了一笔钱，这时，他们往往会转向别的机构购买服务或产品。你应该怎么做？
1. 改变课程的包装或者升级课程
例如：以前3000元的课程，现在老学员可以通过升级课程在原来的基础上增加500元，就能享受4000元的课程，通过这种方式虽然还是在原来的基础上涨了500元，顾客不但不会排斥还觉得自己赚了。
2. 将课程的价格分割
例如：你可以让老学员先支付一半的课时费，不用一次性让家长交完所有的费用，可以在课程上完一半的情况下，再让家长支付剩下的费用，这时家长们换机构的意愿也就小多了。
小伟老师寄语：定价有方法，涨价有策略。课程涨价避免不了，竞争对手无处不在，改善教学质量，改变家长思维是关键！
四、如果出现同行打价格战怎么办？
打价格战的几种价格区间
1. 比同行原有价格便宜；
2. 比你的现有价格便宜很多；
3. 超低价格，明显低于市场价；
4. 直接免费。
解决方式：
1. 可考虑适当迎合价格，但是不宜过长，这属于两败俱伤的结果；
2. 突出自己的课程特点，淡定应对这一切；
3. 拉开课程价格差距，可适当涨价或告知家长涨价，把你和这家机构竞争的人群区分开，这样对你的影响就会减少；
4. 综合提升自己的硬实力，耗死对手；
5. 思考如何降低成本，降低成本并不等于降低品质，降低品质打价格战就等于慢性自杀；
6. 如他整体实力比你强还打价格战你基本上干不过他。如他是个富二代不差钱或者压根就不为赚钱，确实不好处理。
小伟老师寄语：低价无法盈利，服务决定一切！
五、美术机构书法课程应不应该开，怎么开？
如果有空场地，我建议是开,原因如下：
1. 多一些利润；
2. 多一些人气；
3. 多收揽一部分家长，让他们不去别的机构报名；
4. 让本店家长，多一种消费选择；
5. 长时间锁定一些学员。
书法课程招兼职教师还是全职教师呢？
1. 如果老板无精力或者能力，建议请兼职教师；
2. 如果你想长期发展书法课程，我建议请全职教师。
书法课程如何准备？
1. 买书，直接借鉴书法书上的课程即可；
2. 加盟书法机构，引进一套书法课程；
3. 让书法教师自己准备，如果你不是书画院类型的书法机构，我认为前期不用投入太多精力研发书法课程，因为书法课程大同小异，书法课程已经很标准了。
小伟老师寄语：开会多一些利润，不开会多一些纯艺。
六、如何保证机构教师的稳定性?
1. 钱到位，其实很多时候哪怕是亲戚，钱也要到位。因为出门在外都是为了赚钱，这里说的钱到位不一定指达到教师的要求，而是达到彼此都比较舒服的一个度即可。
2. 事要少，这里说的事指的是不好的或者给教师带来不快的事。很多人其实都需要公司或者老板对他的尊重，如果天天公司这事那事，太琐碎太麻烦，老板要求也非常的多，这样教师工作也不长。
3. 有发展，有发展也包含能学到东西，其实很多时候工资低点，只要公司有发展也是可以的。就像如果现在回到2000年，不给你钱让你跟着马云去创业，你会愿意吗？你肯定会愿意。有发展里包含的能学到东西指的是如果在你的店里教师任何东西都学习不到，那他也不会有什么发展。
4. 其它，还有类似关怀、企业文化、招聘时的人才选择都有利于教师的稳定，但我认为这些并不是主要原因，所以就不在这里给大家一一列举了。
小伟老师寄语：钱多、事少、有发展。
七、招聘教师时如何选择教师呢？
1. 稳定。如果教师不稳定基本上什么都不用谈了，这里我建议画室可以给教师签署有违约金选项的劳动合同，如工作未满一定时间，需要给公司赔偿。因为公司培养一个教师需要消耗掉极大的精力和财力。
2. 事少。任何一个团队都需要磨合，团队人员不可能没有任何摩擦，但是有的教师“事”太多，并不适合团队工作。
3. 态度好，懂得包容。大部分教师都定义为执行角色，所以老板或者负责教师很多时候和他说的话术都不算亲和，这个时候教师需要有一个基本态度，懂得包容他人，要不教师团队就变成了吵架团队。
4. 专业能力强。因为咱们是专业美术机构，所以专业能力强这一点很重要。
小伟老师寄语：稳定、事少、态度好、专业能力强的教师不会差!
八、机构应不应该请兼职教师?
什么情况下你会请兼职教师：
1. 自己不会教也没有精力，期望兼职教师可以负责这一块；
2. 大部分原因是资金不够；
3. 外边跑课的教师（兼职教师）要比自己招到的全职教师授课能力强；
4. 画室有全职教师，只是某些天的课需要兼职教师带着上，招全职不划算。
如果你是专业美术机构或者主打美术的机构，我们建议能请全职就不要请兼职教师，舍不着孩子套不着狼。如果你是综合类机构，可以尝试请一下兼职教师，大家要权衡好利弊，而且你要确定兼职教师教的一定不错。
小伟老师寄语：大胆去招，但全职一定比兼职好用。
九、机构离职教师把孩子或者课程带走怎么办？
先说一下教师带走孩子或者课程的危害有哪些？
1. 财务损失，孩子少了当然赚的也少了。
2. 核心产品流失，这里除了有财务损失更多的是精神损失，多人研究的成果，轻易就被一个教师带走，这样多么伤害一个团队。
3. 口碑影响，很多教师带走孩子的首要条件，他一定会在你的附近开店，那么他的口中会把你描述的很好吗？会把他的前东家说的很优秀吗？我相信不会！
解决方式：
1. 签订合同，明确写明不能带走孩子和课件，哪怕不好约束，签了总比不签要来的重要。
2. 尽量不要让一个教师带同一年龄段太多课程，同一课程尽量有2-3位教师可以带。
3. 平时好好对他，毕竟恩将仇报的人不多。
4. 将所有核心竞争力牢牢掌握在自己手里。课件等一些核心产品不要轻易外泄。
小伟老师寄语：害人之心不可有，妨人之心不可无。
十、机构招生不理想怎么办？
这个问题应该是教育机构最为关心的一个问题，我们分析一下，招生不理想的原因有哪些？
1. 课程不行
2. 服务不行
3. 推广方式不行
4. 销售关单能力弱
5. 教师不行
6. 环境不行
7. 地理位置不行
8. 性价比不合理
这里很容易改变的就是服务，性价比、环境，不太容易改变的就是教师、地理位置、推广方式，很难或者根本无法改变的就是销售关单能力弱、课程不行。这里就不展开说了，很多人把机构生意不好，总结为自己不去或者不会招生。很多机构都说自己的孩子都是靠家长介绍来的并且还感觉很自豪，只依靠转介绍会导致你的机构没啥发展。你要知道招不到孩子的原因是画室全方位的问题。
小伟老师寄语：抓紧改变！
十一、机构招生推广都有哪些途径？
这里说的推广包括招生推广和品牌推广，下面给大家罗列一下推广的途径：
1. 微信端
2. 上门
3. 转介绍
4. 地推
5. 互联网媒体
6. 渠道招生
7. 活动招生
8. 异业合作
上门和转介绍属于被动销售，基本上就靠“坐等”。异业合作和渠道招生主要基于校区主管或者老板的交际能力，异业招生指同行异业相互介绍，渠道招生指可以进校或社区举办一些招生或者公益授课活动。互联网招生指通过大众点评、美团、互动吧等方式线上招生。微信端是最低价的招生方式，我们强烈推荐，微信招生可以让家长转发，有可能形成裂变，这个非常非常重要，如果你是刚开的机构微信端招生，会极大的节省你的精力。但是微信招生首先要建立在你有一些家长微信的基础上，所以微信招生也要有一些吸粉途径，比如进一些家长群，办活动时候让家长加你微信，让家长转发活动链接等。地推是属于常规招生途径，见效比较慢，但是类似于新东方、学而思等大机构一直在做的原因是什么呢？肯定是有效果，哪怕招不来孩子也会有很多宣传效果，地推要配合电话采集和电话约访才会有效果。活动招生分为常规小型活动、大型活动，办活动大家基本上不用考虑赚钱了，赔本赚吆喝即可。小型活动如蛋糕制作、月饼制作等，这种活动一定让家长转发，一定要有大量陌生家长参加。大型活动我建议一学期办一次就行，一定要足够好、足够震撼。很多机构办的活动不大不小，既没有宣传作用，也没有服务好老学员，这类活动我建议少办一些。活动要办就好好办，让更多的人可以参加。
这里再说一下关于教育机构如何做地推的问题，请你“做好方圆三公里地推”。手上没生源的时候，渠道合作就是零；课程没验证过的话，品牌宣传也是零。初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌推广为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。
小伟老师寄语：勤快点，思路开阔总会有好的效果。
十二、学员的报名合同都写点什么？
1. 课程种类，课时总数
写明学员报名时的总课时以及有无赠课，避免后期纠纷。
2. 请假补课制度
明文规定补课制度，避免无限期延课。
3. 缴费方式，缴费金额
写明缴费方式与缴费金额，避免后期财务对不上。
4. 课程有效期
同2，明文规定课程有效期，避免无限期延课。
5. 口头承诺无效
合同注明口头承诺无效，避免后期纠纷。
6. 不承诺不换老师
即使你机构教师再稳定，也不能100%保证不会流失。
小伟老师寄语：尽量写全面些，让机构占据主动权。
十三、机构的报名合同应不应该注明可以退费？
法律上规定，是要退费的，但是可以扣除一部分费用，上限是不超过30%。很多机构把随时退费作为招生的一个服务选项。在这里我建议大家选择注明不退费。退费大概分以下几种情况：
1. 合同注明随时退费，学员稍有问题就退费，家长还不会领你情；
2. 合同注明不退费，学员有些问题，家长可能会让他坚持坚持；
3. 合同注明不退费，但家长提出退费，退费家长会领情。
很多时候先小人再君子很多人会领你情，我们偶尔提出退费的家长一般我们都会直接退给他，但是因为合同里写了不退费所有基本上没人提出这种问题，如出现一些不可抗力，如非典、地震、大厦起火，合同里写明不退费对机构来说主动权多一些。
小伟老师寄语：要退就爽快退，要不退就不退。
十四、教师是否要统一穿工服？
儿童美术机构工服一般分三种：
1. 统一围裙
2. 统一上衣
3. 统一全身衣服
我个人建议大家选择统一上衣即可，如果不穿工服感觉像杂牌军，如果只穿围裙也有类似情况，如果统一全身衣服，稍微有点严苛。
小伟老师寄语：干净统一，眼前一亮！
十五、如何安排教师一天或一周的工作内容？
首先你需要列举一下美术教师或者销售教师每日工作事宜及近期画室要做事宜。
举个例子，美术教师每日需做工作为：
1. 签到
2. 收拾卫生
3. 准备上课物品
4. 开会
5. 预习课件
6. 家长沟通
7. 上课
画室近期要做事宜：
1. 范画准备
2. 写新课件
3. 课堂新创意
4. 每周总结
5. 招生推广
6. 教师培训
根据你当地的工作时间及工作安排，把教师每日工作流程写清楚。每日开会安排工作，把教师充分调动起来，先做每日工作事宜，忙完做店里相关事宜，并给他们制定一个完成周期，设定一个基本考核制度，以此监督教师完成。
小伟老师寄语：任何无考核制度的监督，都是浪费时间。
十六、美术教师和销售教师的职业发展方向如何？
如果你一直是一个“小画室”那么基本上所有教师的发展都会受限，教师发展的空间很多时候取决于画室的发展空间，所以很多老板招聘的时候所讲的故事不可太假。
美术教师职业发展规划：美术教师—教学主管—校长---大区教学主管或大区总主管---全品牌高管—品牌合伙人—品牌CEO
销售教师职业发展规划：销售教师—销售主管—校长---大区主管---全品牌高管—品牌合伙人—品牌CEO
小伟老师寄语：一起加油，才有更大发展。
十七、机构朋友圈应该发些什么？
机构的朋友圈应该发什么呢？我给大家罗列了一下，但是记住不要全是广告，如果你用私人号作为店里的号来用，可以让家长感觉亲切，但是注意平时发私人的信息时要留意。
1. 店里孩子优秀作品
2. 店里的活动，类似万圣节、圣诞节报名链接
3. 店里广告，不要老发就行
4. 店里的正能量分享，团建、教师加班等相关信息
5. 可以提升家长对店里印象加分的信息
6. 美育相关信息
7. 家庭教育相关信息
小伟老师寄语：朋友圈是很重要的一个展示平台。
十八、如何集中上课时间，节省教师精力？
解决方式如下：
1. 店里的授课时间保证整时整点，比如象玛艺术平时所有课都在下午4点、5点半；周末上午9点一节、10点半一节，周末下午2:30一节、4:00一节。
2. 不根据家长课时定制时间，比如有两个家长喜欢中午上课，机构迫于压力就选择中午上课。
3. 两节课之间空闲时间不易过长，比如第一节课和第二节课中间空一格小时，这一个小时教师啥也干不了。
4. 上班时间不易过长，很多机构平时的课都是安排在晚上，这样晚上时间其实是教师应该状态最好的。所以上班时间太早，教师到晚上基本上就没状态了。
小伟老师寄语：精神头够用才会有好的作品效果。
十九、出现教师带的班级学员作品质量不行怎么办？
如果个别教师班级出现学员作品质量不行，那么基本上原因如下：
1. 教师作品控制能力差，自身不适合做儿童美术教师；
2. 教师未备课；
3. 教师根本就没好好教，教师工作一段时间后，状态很重要；
4. 课件不行，机构课件定位本身就不太好；
5. 孩子不行，这种情况除非你有类似学而思那样强势，否则什么样的孩子你都需要教；
6. 观点问题，任课教师自己认为不错，只是别人感觉不行。有很多教师并没有感觉自己教的孩子作品质量不行。
解决方法：
1. 找专人手把手带，如果一个新来的教师，控制能力弱，那么机构应该找一个能力比较强的教师带他一段时间，再让他上课，最起码他更加熟悉教学的教学流程和风格。
2. 调整授课种类，每种课程的特点不同，有的教师比较适合带低幼课程，有的教师比较适合带中间年龄段的课程，有的教师比较适合带素描课程。所以，如果教师带的孩子作品效果不行，可以适当考虑给这部分教师调整一下授课内容。
3. 告知此教师他的问题，并正面与其沟通鼓励，其实很多教师出现这样那样的问题是因为态度问题。
4. 通过一些基本考核提升战斗力，简单记住一句话，无考核的制度就形同虚设。
5. 多讲故事，提升团队战斗力，老板应该学会多去说一些鼓励的话，多去讲一些励志的故事，这样理论上教师一定会更积极，更有战斗力。
6. 换一个教师，很多教师可能能力或者状态无法改变，这个时候不用太多考虑直接更换教师即可。
小伟老师寄语：态度决定一切，不要被教师拿住
二十、如果出现教师执行力不行怎么办？
教师执行力不到位一般都有哪些原因？
1. 教师不想干了；
2. 教师从小到大养成的习惯，做任何事都是磨磨唧唧；
3. 上进心比较低，教师欲望很低，他只想做一个普通美术教师；
4. 团队氛围，很多机构都是团队氛围等于零，完全没有任何生机，这个时候就会造成大家惰性都很强；
5. 店里本身无任何要求和考核，做与不做，完全一样，所以大家积极性都不高，执行力都很缓慢。
解决方式：
1. 谈话，让教师知道问题、清楚问题，告知本人如何解决，告知其问题严重性，必须及时改正；
2. 调整团队氛围，给教师指定每日工作计划，如未完成严厉处罚；
3. 店里负面带动情绪最多的教师直接开除；
4. 因能力原因告知其调岗，工资降低；
5. 换一个教师，但是要做强硬调整之前，首先自己要做到位，其次要保证自己不处在被动状态，很多教师知道你如果把他开除，你肯定招不到第二个教师，所以他敢和你叫嚣。
小伟老师寄语：当断则断，不要犹豫！
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